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决定命运的时刻即将到来...你会是一个"长寿"的经纪商吗?

文 / Cherry来源:奥索金融科技

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当我们在谈论商业模式的时候其实是在谈论什么?

最近几年,"商业模式"的概念仿佛被顶到了风口浪尖。共享经济、共享单车、社区服务、降维打击...所有出奇制胜的新鲜做法好像都与商业模式有关。

其实对于外汇经纪商来说,一个匹配的商业模式同样起到了举足轻重的作用。

所不同的是,在这个以交易体验为主导的市场环境中,并不需要追求太大变化,只需要通过几个关键点,甚至仅仅是经纪商不主动犯错地坚决执行,就能将盈利稳定维持下来。

因此,在奥索看来,在交易世界中,商业模式并非一个博大艰深的课题,只需要在专业人士的指导下就能扬长避短、规避风险。

一、层级分明各司其职

新晋经纪商在确立商业模式之前的重要一步,便是对整个市场的层级有所了解。近年来随着外汇交易在国内有如雨后春笋般节节冒出,许多握有一定资源、技术的公司便开始在上下游积极布局。

上游:为经纪商提供各类核心解决方案和技术服务的金融科技公司,以高科技研发为导向。包括平台搭建商、流动性提供商、CRM系统开发商、桥接技术提供方、服务器提供商、金融牌照申请方等。

奥索认为,尽管这个层级的企业与经纪商的商业模式之间并没有直接关系,但掌握他们的属性和相关专业知识,有助于从根本上理解商业模式的落实。

中游:承担行业宣传和孵化的第三方服务商。包括外汇媒体、IB代理、教育培训机构、EA提供方、展会机构、跟单信号来源方。

与上游企业类似的是,它们并不是独立地存在于整个市场中,很多时候甚至与上游、以及接下来提到的下游企业形成共同的黏连,从而为经纪商提供一站式服务。

而奥索在做的,便是整合起上、中游一系列经纪商搭建及运营过程中遇到的技术和专业知识(顾问)问题,无论是以技术为指向的软件开发,亦或一系列需要专业人士出谋划策的"头脑服务",都包含在这条完善的生态链中。

而位于最下游的角色,自然是数量众多的散户交易者。

或许从掌握的优势信息、权责比重来说,交易者是处于最底层的弱势角色,但恰恰是他们验证着一个经纪商是否选择了匹配的商业模式,是否有能力获得站稳脚跟的本领。

在一味追求"短、平、快"盈利节奏的经纪商眼中,交易者往往和自己处于对立角色。事实上,在上一篇文章里我们就提到过,客户的生存周期很大程度上决定了平台的"自体寿命"。如何在商业模式中理解、平衡这一点则至关重要,也是接下来我们探讨的重点。

二、探寻屹立不倒的商业模式

1、有效管理

当你了解了整个市场的层级,也自认为考虑好了预算,了解了所在地司法管辖区的法律框架、监管环境和政策,并完成了注册公司、设立账户、牌照申请、以及网站和办公地点、人员架构等一系列工作后,就能够安心迎接你的第一位客户了吗?

NO!外汇经纪商的数量在近几年来激增,其激烈程度不言而喻。重合度极高的客户资源、差异化几近于无的经营方式,归根究底没有太多亮点可使自己的平台脱颖而出。

奥索在接触大量经纪商,以及参与各类展会的经验中看到的事实是,大家通常都以提供优质的市场环境、具有竞争力的报价以及各类与交易体验相关的场景来提升吸引力。

所做的宣传也是大同小异:极低点差(佣金)、无滑点(或正向滑点)、低延迟、快速执行、深度的市场流动性以及专业的分析师指导云云。

当然,一些经纪商试图在差异化的道路上有所突破,因此渐渐的我们也能看到跟单交易、教育培训、交易品种的新增(如加密货币)、交易软件(或其他交易辅助工具)等能够带来新颖体验的活动以及提升交易体验。

但无论这其中能做出多少变化套路,所能提供的产品并无多少差异。

在我们看来,这些表面上的"花拳绣腿"并不能称之为真正的商业模式,真正应该引起重视的在于团队的管理方式--如何构建平台内部的运作体系和从业人员素养、如何规范处理行业中的常态化情况。

可以说平台内部的每一个职能部门、每一个角色都是不可或缺的一环,真正站在客户角度思考问题,才能提高本身的经济附加价值。

2、深度理解业务

确保团队成员对整个外汇交易市场的了解,包括上游、中游的层级;客户发展的开发渠道;甚至是技术、风控等核心内容的基础知识。简而言之就是,自己的平台是如何运作的。

我们曾在会议中半开玩笑地讨论过,许多经纪商甚至不知道如何去看自己平台一天下来到底是赚了亏了。更不用提公司的核心资产、平均获客成本、日均交易量等等(插播小广告:这部分的讨论基于CRM系统的功能亮点,后期详述哦)。

实际上,只有每一个部门,从业务销售到技术运维,从老板到打工者,都着眼于客户的需求,都对公司的长期利益所在以及客户的利益诉求点明明白白,才能静下心来揣摩适合自己的商业模式之路。

3、量身定制的营销计划

在获客这个最终目标前,营销计划一般分为两步,一是在业务完成搭建之前的一次性投入营销,二是持续性的日常营销。

前者包括搭建软硬件设施的所有支出,当然还涉及开拓客户所需的社交媒体账户和广告费用。这是一笔清晰明了的账目,而后者则包罗万象细致入微。

用户画像的建立、针对目标客户的精准营销、在特定时间发起的入金推荐促销、IB激励计划、线上线下结合的投资者教育...

这部分需要开启经纪商的头脑作出各种大胆设想,它们绝不仅仅是吸引新客户入金,还包括了激活留存的非活跃用户。

4、获取盈利的核心模型

行文至此,有关于经纪商运营模式的技术核心方才展露面目。事实上,这一块所涉及的各类文献资料和技术理论早已层出不穷,但交易者"一头雾水",经纪商"一知半解"的情形却没有多少改变。

我们在这里尝试用最简洁的语言为大家呈现几条规则。

零售外汇市场中,基本上不存在所谓的ECN撮合交易,这只是一个行业标准化的清算结构。无论是散户交易者还是经纪商本身,都没有足够能力真正接入其中。

A Book:经纪商将客户的交易订单直通向信任度高的上游流动性供应商,在没有发生极端情况下,理论上经不承担风险。但需要尽可能地利用技术来减少延迟。

B Book:做市商模式。经纪商完全执行交易者的订单,需要具备强大的风控技术来管理不同组别上被动产生的风险头寸。

A Book/B Book模式的切换才是绝大多数经纪商的运作常态。普通交易者并没有办法准确判断你的经纪商是采取了哪种模式,但这不意味着你的平台就是无良黑平台。

合理地根据市场行情、平台交易状况进行风控处理,切换A/B Book模式是对经纪商自身的一种保护。然而过度倾向自身利益的手段同样会令交易者在不愉快的体验后转投他处。

奥索金融科技拥有专业的技术及业务人员,多年的外汇行业经验,无论你是想开始全新的外汇业务还是进一步提升平台盈利能力,我们都能为你提供最有效的服务,如有相关需求可前往公众号"有索为"及奥索金融科技(OTSO)官网咨询。

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